6/26/2019 1:14:15 PM

Como reduzir o ciclo de vendas e aumentar conversões?

vendas ciclo de vendas aumento de conversão

Confira estratégias, apontadas pelo Gartner, para te ajudar a reduzir o ciclo de vendas e aumentar suas conversões.

Segundo o Gartner um ciclo de vendas considerando as etapas de análise, exploração do mercado a cerca de fornecedores, avaliação de propostas, seleção de fornecedor e efetivamente compra pode levar até 24 meses. Ual, é isso mesmo, 24 meses.


 

Dessa forma, este artigo tem por objetivo tratar algumas questões relacionadas aos tópicos abaixo:

  • Porque o ciclo de vendas está levando tanto tempo?
  • Porque não estamos convertendo mais oportunidades?
  • Como aumentar as vendas efetivamente?

                     Então vamos lá, comecemos com o primeiro tópico: Porque o ciclo de vendas está levando tanto tempo?

Um ponto a considerar neste sentido, é que os compradores comumente revisam Business Cases e Shortlist.

 

Note que 90%+ dos compradores revisitam Business Cases ou Shortlists de fornecedores antes de realizar quaisquer compras. E isso é um fator que consome tempo no processo/ciclo de compras/vendas.

Além deste ponto, outras análises como CUSTO e RISCO também costumam tomar tempo dos compradores, o que pode afetar em torno de quase 3 meses o ciclo de vendas:

Tendo ciência destes pontos, o que pode ser feito então? Vamos lá:

  • É importante participar e validar o impacto no negócio dos serviços ou produtos a serem oferecidos desde o início do processo (sempre que possível);
    • Tente identificar:
      • Tamanho do impacto e aonde ele acontece;
      • Auxilie na análise para justificar o empenho e custo envolvido;
      • Tente levantar as expectativas de gastos acerta da solução que se está buscando;
      • Busque mitigar os riscos ou deixar o comprador mais confortável através de cases e histórias de sucesso com a mesma solução para problemas correlatos;
Uma questão é que bastante popular entre os compradores diz respeito as “Demos” e não importa se de produtos ou serviços, o que importa é mostrar algo palpável, visível, de uma solução que já se fez ou implantou. Isso fortalece a sensação de que resultados são mais “garantidos” ou “prováveis”. Veja o gráfico abaixo, onde é fácil notar que 58% dos compradores dão mais preferência as referidas “Demos” do que “call to actions”:

Um ponto interessante para pontuarmos diz respeito as famosas “Provas de Conceito” (POCs). O Gartner apresenta as mesmas com um grande “Jogo de Espera” e se formos analisar o que ocorrer na prática, de fato, exige muita paciência e bastante “budget” para suportar a referida espera sem resultados garantidos de fechamento de negócio.

Os clientes querem fazer as POCs e normalmente desejam utilizar os seus dados para validar os resultados. Até aí, tudo bem. Ou não! Veja abaixo o ciclo “passo a passo” onde normalmente se investe muito tempo e dinheiro, incorrendo em mais tempo dentro do ciclo de vendas:
  1. O cliente manifesta interesse na POC, mas quer usar seus dados;
  2. Você como parceiro, aceita prontamente e AGUARDA o recebimento dos referidos dados então...
  3. Quando chegam, os dados estão incompletos ou não saneados e você solicita novos dados ou correções;
  4. Você AGUARDA novamente...
  5. O cliente AGUARDA o time de TI interno achar um tempo para dispor os dados;
  6. Você enfim recebe dos dados e entrega a POC com os dados do cliente;
  7. Você novamente AGUARDA a análise do cliente e seu parecer acerca dos resultados;

Leia novamente o ciclo acima e veja quantas vezes aparece a palavra AGUARDA. Verdade, são muitas.  E então, qual a solução? Vamos lá:

Tente prover um “ambiente” pré-pronto onde você possa facilmente disponibilizar uma versão “Demo” ou algum “case demo” com dados reais e de fácil acesso para que a referida “POC” possa ser viabilizada com poucas dependências, seja do cliente em si ou de uma estrutura necessária para prover a POC e seus resultados. Isso costuma reduzir o ciclo de vendas em até 40% (dentro da visão apresentada pelo Gartner de 24 meses, estamos falando em ganhar 6 meses – me parece bom).

Recomendação importante: Seja estratégico com “Demos” e “POCs” – as mesmas não podem ser realizadas sem estratégia.

  • Verifique demandas que podem solicitar “Demos” em escala e se prepare para tê-los de modo que possa usar de maneira escalável:
    • Use pequenas “demos” como uma forma de Marketing inclusive
    • Defina claramente com o cliente “gates de qualificação” para Demos mais completas
  • Seja seletivo com as “POCs”
    • Defina claramente critérios de aceite para as POCs a serem realizadas
    • Estabeleça claramente quais serão os passos para a referida compra, antes de fazer a POCs. Para não receber apenas um “muito obrigado” após a POC;
    • Crie métodos de entrega inovadores para economizar tempo;

Próxima questão: Porque não estamos convertendo mais oportunidades?

Pontos importantes que influenciam na redução das conversões das oportunidades:

  • Qualificação ou Desqualificação
  • Comunicação fraca ou não clara
  • Falta de proposição de valor, o cliente não enxerga valor na proposta apresentada
Aqui vem uma “quebra de paradigma” acerca das qualificações que é apresentada pelo Gartner, veja:

Ou seja, aplicar o velho e bom “BANT” ou “BANTU” não significa mais com 100% de certeza que a oportunidade está “Qualificada”. Existem outros critérios a serem analisados.

Veja abaixo mais alguns pontos que podem desqualificar você e que são importantes de serem observados, pois afetam diretamente o resultado de nossa principal pergunta neste tópico:

  • O líder de TI pode desqualificar sua proposta
  • A estratégia e planejamento da empresa podem desqualificar sua proposta
  • A infraestrutura de TI e Operações podem desqualificar a proposta
  • Segurança e gerenciamento de riscos podem desqualificar a proposta
  • O líder do Business pode desqualificar a proposta
  • O gerenciamento da linha de negócios pode desqualificar sua proposta
  • A área de Suprimentos pode desqualificar sua proposta
  • A para jurídica pode desqualificar sua proposta
  • O aporte de capital pode desqualificar sua proposta

Então, se você ainda não está olhando para estes tópicos acima, talvez sua proposta já esteja desqualificada, ou seja, não vai converter.

Como mencionado acima, a comunicação fraca pode imediatamente desqualificar sua proposta, vejamos algumas situações:

  • Falta de clareza sobre a diferenciação do que se está oferecendo
  • Baixa qualidade na apresentação da proposta pelo executivo de contas
  • Material confuso ou contraditório ou ainda, sem embasamento
  • Preços desalinhados com as expectativas do cliente

Mas, como nem tudo é ruim, vamos ver o que poderia então aumentar as conversões? Vamos lá:

  • Levantar previamente o impacto da solução proposta sobre o negócio
  • Usar pontos de diferenciação consistentemente
  • Direcionar os conteúdos por papéis, áreas ou voltado para os indicadores que fazem sentido para o negócio
  • Fazer uma validação do conteúdo com stakeholders antes de uma apresentação final

Vamos então para a última pergunta deste tópico: Como aumentar as vendas efetivamente?

Use a famosa “Venda Prescritiva” para alavancar as conversões. Vejamos como:

  • Guie os clientes através do seu processo de decisão de compras, dando subsídios para que ele decida pela sua proposta. Vá lhe dando respostas “do que ele deve fazer para tal coisa...”. Coincidentemente sua proposta estará aderente as conclusões do cliente. Isso pode aumentar em 1.62x suas conversões.
    • Lhes dê recomendações claras para manter-lhe o foco;
    • Provisione um caminho claramente coerente para a decisão de compra, que evitará o esforço do convencimento;
    • Aconselhe os compradores sobre as melhores práticas, o que o mercado mais avançado está fazendo;
    • Cuidado com múltiplos cenários ou alternativas, isso atrasa o processo decisório, tira o foco ou até muda o processo de compra;
    • Provisione ao seu cliente “de tempos em tempos” conteúdos tais como:
      • “Como fazer....”
      • Veja “diagnósticos de...”
      • As melhores práticas e templates do mercado para isso são....
      • Ferramentas que o tornem conectados com você

Para finalizar, seguem algumas recomendações e previsões de aceleração em relação ao prazo inicial fornecido pelo Gartner sobre o processo de vendas:

  • Avaliação do impacto da solução ao negócio (pode economizar até 3 meses no processo de vendas)
  • Invista na qualidade da comunicação
  • Aprimore os métodos de qualificação e processamento das oportunidades
  • Gerencie POCs e DEMOs estrategicamente (pode economizar até 6 meses no processo de vendas/compras)
  • Aplique a venda prescritiva e aumente o conhecimento dos compradores

O processo de conversão de vendas não é simples, não segue mais apenas modelos antigos de qualificação e exige uma atuação estratégica analisando o contexto e principais impactantes no processo decisório da compra. Ciente disso tudo, vamos aumentar nossas conversões?

Compartilhe: