Meu time comercial não está performando. E agora?

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Acredito que muitos gestores já fizeram esse tipo de questionamento para si mesmos. Como aumentar a performance do seu time comercial? Descubra algumas dicas do Gartner para atingir esse objetivo.

Este pequeno artigo aborda questões relacionadas a baixa performance do time de vendas, bem como alguns dos fatores que impactam este resultado.

Então, vamos lá:

O primeiro ponto que já ataca diretamente este cenário é: não ter um processo de vendas definido. Quando a empresa não possui este processo, temos os prováveis seguintes sintomas:

1. Baixa produtividade de vendas, um grande número de atividades e reuniões que não geram resultados;
2. Poucas atividades de vendas, motivação fraca e falta de atitudes;
3. Performance individual fraca;
4. O prazo e valor dos negócios previstos não batem com o forecast;
5. Descontos excessivos como forma de fechamentos;
6. Falha na apresentação de valor estratégico para o negócio, deixando “dinheiro na mesa”;
7. Falta de desenvolvimento estratégico das contas;
8. Ciclos de vendas longos, oportunidades que periodicamente desaparecem do funil para reaparecerem do nada novamente e repetidamente;
9. Transformação da necessidade de POCs para tudo e tornando-se um modelo padrão de negociações, não uma exceção;
10. Frequência da necessidade de envolver o presidentes ou diretores no ciclo de vendas para fechamento;

Se isto está acontecendo ou lhe parece familiar, é hora de parar e entender se existe um processo de vendas definido em sua companhia ou talvez existam vários, uma para cada executivo de contas!
Existem ainda outros fatores que impactam na performance de vendas, vamos ver alguns deles:

• Fatores externos como: aumento da concorrência, mudanças legais, condições econômicas, possíveis desastres naturais por exemplo;
• Fatores internos da companhia: liderança e cultura, serviço não aderente a necessidade do mercado, falta de proposição de valor dos serviços, estratégia de ataque ao mercado muito pobre, geração de leads muito pobre e estrutura de atendimento, suporte e retenção de clientes muito fraca;
• Ainda temos outros fatores que impactam diretamente, são eles:
  • Processos diversos e tecnologias
  • Organização da empresa e gerenciamento (liderança, programa de recrutamento, estrutura de vendas, conflito de área de atuação ,etc)
  • Comportamento e habilidades dos executivos de contas

Assim, ter um processo de vendas definido oferece alguns pontos positivos a saber (além de atuar nas fraquezas acima citadas):

• Alguns voltados diretamente para gestão:
  • Uma linguagem comum entre gestores e liderados no processo de vendas;
    • Administração de expectativas e direcionamento
  • O provisionamento de uma estrutura que possa ser passível de revisões, coaching e aumento de performance;
  • A disponibilização e/ou provisão de ferramentas e conteúdos que apoiem o time de vendas em seu processo de vendas e abordagens;
  • Indicadores e direcionadores de produtividade de vendas;
  • Aumento da acurácia sobre o que consta no forecast;
• Outros voltados aos resultados de vendas
  • Redução do ciclo de vendas;
  • Redução da quantidade de descontos em negociações
  • Aumento da taxa de “win rate”
  • Alinhamento com as entregas de marketing

Assim, considerando que o processo de “compra” dos típicos compradores possui a complexidade abaixo:

Algumas considerações são importantes, quando se trata da performance de vendas, são eles:

• Um processo de vendas (considerando desde a definição do clientes de que precisa de “algo” para resolver “algum problema” que ele “ainda não sabe exatamente o que é”) pode levar de 6 a 18 meses segundo as pesquisas do Gartner;
• Processos complexos de vendas podem envolver entre 5 a 15 stakeholders e mais de 50 pontos de checagem;
• Um único processo de vendas não abrange todos os modelos de clientes a atuar, por exemplo, deve-se possuir diferentes processos (aderentes) para diferentes modelos de negócios: governo, comércio, indústria, “small business”, etc;
• Não deixe o processo ao acaso ou sob a tutela dos executivos de contas;
• O processo não cobre 100% das situações, mas com certeza é melhor ter um do que nenhum;
• O processo deve contemplar as situações, de POCs, demos, etc;

Bom, resumindo, a performance de vendas não está condicionada simplesmente a capacidade do seu time de vendas, mas sim, deve fazer parte de uma estratégia de atuação que leve em consideração o mercado e foco de atuação da organização, a definição de processos claros para cada modelo e praticamente uma “trilha” de atuação onde os executivos de contas devem ter como base e também para que sua organização possa medi-los e retroalimentar o processo e direcionar novos alvos.

Alinhando processos bem definidos, uma estratégia clara e repetidos processos de checagem e avaliação de fatores de impacto, certamente suas chances de sucesso e aumento da performance de vendas crescerão.

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